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Pour vendre, il faut arrêter de croire que le client est roi

“Le client est roi”… ou pas

Edito de Gautier Girard        

Tout le monde connaît le célèbre adage “le client est roi”. Mais si vous l’appliquez à la lettre, vous allez droit dans le mur…

Quand on vient de créer son entreprise, ou quand les affaires marchent moins bien, on est parfois tenté d’accepter toutes les demandes de nos prospects pour les transformer en clients. Parfois, on fait la même chose avec un nouveau client : comme on veut le fidéliser sur le long terme, on finit par accepter tout et n’importe quoi. 

Mais c’est une grosse erreur !

Dans le cas du prospect, vous découvrirez vite que faire un maximum de concessions ne vous garantit pas de conclure la vente. Si ça se trouve, il s’agit même d’un prospect “bidon”

Dans le cas du nouveau client, la relation va être déséquilibrée dès le départ donc vous risquez de le payer cher sur le long terme. 

Il y a plusieurs exemples de situations très fréquentes que vous risquez de rencontrer :

le client/prospect vous demande quelque chose en plus “gratuitement” : une personnalisation, un produit ou un service…une baisse de vos tarifs, plus ou moins importantedes délais beaucoup plus courts (pour la livraison, pour la réalisation d’une mission…)…

Dans tous les cas, il y a une similitude : il vous demande plus que ce qui était prévu au départ. Et vous êtes censé vous exécuter parce que le “client est roi”… 

Sauf qu’au final, cela va vous coûter très cher : vous allez perdre du temps et de l’argent, la relation devient déséquilibrée, le client ne mesure pas l’importance de ce que vous avez consenti (il ne se sent donc pas “chouchouté”), et surtout vous aurez beaucoup de mal à revenir en arrière à l’avenir (donc tôt ou tard vous perdrez ce client).

Il s’agit donc d’établir dès le départ une relation gagnant/gagnant :

Créez les conditions d’une relation commerciale professionnelle : détaillez au maximum vos CGV, faites-les signer, prévoyez une marge de manoeuvre si vous devez négocier…Exigez une réciprocité : quand vous accordez une concession, demandez quelque chose à votre tour (augmentation de tarifs, délais plus longs, minimum de commande plus important, etc…)Offrez de petits cadeaux spontanément : mettez en place une stratégie de fidélisation client pour que les “petits plus” viennent de vous (et restent donc intéressants pour vous) : cadeau de bienvenue, avantages pour les clients réguliers ou pour ceux qui commandent beaucoup, en faire un peu plus lors d’une prestation…

Et vous ? Qu’en pensez-vous ? N’hésitez pas à en parler sur le forum !  

A très bientôt,

Gautier Girard.

By Junior MOISE

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